Marketing de conteúdo: Como ele pode te ajudar com a venda de imóveis?

Dificilmente um empresário de hoje em dia vai ignorar o que seja e qual é a importância do marketing de conteúdo. Contudo, isso não quer dizer que todos eles saibam como exatamente tirar o melhor resultado dessa estratégia.

Quando aplicamos essa regra ao setor imobiliária e à venda de imóveis, esse ponto se torna ainda mais delicado e mais desafiador. Isso se deve às várias especificidades que esse segmento apresenta. A principal delas é o fato de que, como se sabe, poucas soluções comerciais lidam com produtos de valor agregado tão alto. Afinal, ninguém jamais comprará um imóvel no impacto, sem antes pesquisar muito.

Lembrando que essa pesquisa inclui não apenas pedir para um corretor mostrar várias casas ao mesmo tempo, mas consultar a concorrência e outros corretores. Por isso, o funil de vendas completo é mais difícil no setor imobiliário. Ou seja, desde a geração de leads, passando pelos prospects, pela aquisição de novos compradores e, enfim, pela fidelização deles, a jornada da compra pode ser bastante árdua. E é justamente aí que costuma entrar o erro da maioria das empresas.

Muitas delas ignoram a importância das etapas iniciais, da geração de leads, sem saber que todas as oportunidades se iniciam nesse estágio. Essas marcas têm dificuldade de se adaptar aos novos tempos digitais, ao marketing de conteúdo e ao inbound. Por fim, outro erro comum é considerar que após o lead se tornar um comprador efetivo, o esforço acabou. Afinal, dificilmente o mesmo cliente virá a comprar outra casa, portanto meu trabalho acaba na venda, não é mesmo?

Errado. É verdade que estatisticamente muitos brasileiros não têm nem sequer um imóvel próprio, quanto menos dois ou três. Porém, a verdade é que aquele cliente satisfeito ainda poderá indicá-lo para outras pessoas, não é mesmo?

Pode parecer bom demais para ser verdade, mas até nisso o marketing de conteúdo pode ajudar, uma vez que o foco dele é, em todas as etapas do funil de vendas, trabalhar a relação como cliente, mantendo laços sempre estreitos e promissores.

Então, se você quer compreender a fundo como tudo isso pode ser aproveitado por você em sua própria imobiliária, com dicas práticas sobre o marketing que tem revolucionado o mundo em termos de publicidade/divulgação, é só seguir adiante na leitura.

Mas afinal, o que é o marketing de conteúdo?

Acima utilizamos um termo muito importante: inbound marketing, que historicamente se opõe ao outbound marketing. Embora não se trate de colocar um em detrimento do outro, a diferença entre ambos é radical e precisa ser detalhada.

Imagine uma gráfica que trabalhasse com cartão de visita preto e branco há duas ou três décadas, quando a internet ainda estava engatinhando ou nem sequer havia começado a se disseminar em países de terceiro mundo como o nosso. Seus meios de divulgação seriam os mais tradicionais, como panfletagem, anúncios em outdoors, mídias impressas ou, quem sabe, o rádio local. Esse formato trazia consigo o outbound, que é um tipo de “prospecção ativa”.

Essa prospecção ativa nada mais era do que um modo “ativo” de buscar clientes em potencial (eles nem eram chamados de leads). O foco geralmente recaia sobre promoções arrasadoras, como preços e prazos imbatíveis. A verdade é que funcionava, as pessoas realmente eram atraídas por esse tipo de comunicação. Hoje em dia, porém, com o advento da internet, surgiu algo que podemos chamar de “prospecção passiva”, que é a do inbound e do marketing de conteúdo.

A panfletagem e o rádio funcionam ainda, claro, porém toda marca que quiser pensar no médio e longo prazo vai precisar investir no conteúdo, que é a nova maneira de chamar atenção e de estabelecer uma relação diferenciada com o público.

Nisso consiste a função principal e os benefícios do marketing de conteúdo. Daí que uma imobiliária que vá fazer venda ou mesmo aluguel de espaço comercial precise repensar totalmente sua linguagem, sua identidade e seu funil de vendas. Com a concepção de que a oportunidade se inicia no lead, ou melhor, antes até de seu visitante/leitor se tornar um lead, é possível racionalizar o processo de vendas de maneiras incríveis.

Adaptando tudo isso ao setor imobiliário

É preciso começar dizendo que o marketing de conteúdo não encontra restrições em termos de segmento ou nicho de mercado. Você pode se perguntar, “mas e quem vende pipoca na rua, vai precisar dele um dia?”. Ou ainda, quem trabalha na área de empresas de entregas no bairro, como uma prestação de serviço local, pode se beneficiar? Nos dois casos, é preciso ir além, ou seja, não pensar apenas nas pipocas de hoje ou nas entregas de bairro, mas na expansão.

O sonho de todo negócio é expandir, não é mesmo? Pois bem, quando essas duas empresas forem fortalecer a identidade da marca, para começar a pensar em escala, elas vão precisar provar sua autoridade no mercado, provar que têm um know-how. Aí é que entra o marketing de conteúdo, que tem um forte potencial para empresas e imobiliárias que ainda estão em etapa de fortalecimento de marca, ou para aquelas já consagradas que agora precisam conquistar a esfera digital.

Por isso, toda marca pode iniciar o processo do mesmo modo, falando daquilo que mais entende. A maneira de fazer isso nessa estratégia é a seguinte:

• Criando um blog;
• Escrevendo textos;
• Gravando vídeos;
• Por meio de e-books;
• De mídias sociais;
• De podcasts e outros.

Isso já serve para desmistificar um erro muito comum de hoje: achar que o marketing de conteúdo se limita a blogs e artigos. Imagine uma loja que vende notebook novo, como não seria possível ela diversificar os conteúdos, concorda? Portanto, trabalhar com diferentes canais digitais é uma dica de ouro para quem está começando agora ou precisa oxigenar sua estratégia. Nos próximos meses e anos, conseguir formatar conteúdos em áudio e vídeo vai ser um grande diferencial.

Por dentro do público-alvo e dos buscadores

Até aqui já ficou claro que o marketing de conteúdo é um modo de atrair o público por meio da criação de conteúdos, certo? Pois bem, tem alguns pontos que merecem destaque: o conteúdo precisa ser gratuito, original e realmente relevante.

Originalidade consiste em não copiar informações de outros sites, afinal, isso não seria “gerar” conteúdo. Já relevância é agregar algo ao leitor, como no caso de uma empresa de instalação de internet, o que ela pode fazer para cumprir esse requisito? Conteúdos que funcionam muito bem são os de tipo “10 dicas para…”. Depois de compreender melhor seu público-alvo e quais sãos as dores principais dele, você pode pegar o tema principal do seu nicho e transformar em e-book.

É duro para alguns aceitar, mas talvez você não conheça seu público tanto quanto imaginava. Então esteja sempre aberto para, por meio do marketing digital, redescobrir os desafios que seus leads encontram, pois só assim você poderá atraí-los realmente. Uma dica para que esse trabalho frutifique e se dissemine é a dos motores de busca, como Google, Bing e Yahoo. Aliás, para aparecer nessas plataformas os principais critérios são originalidade e relevância, além de outras estratégias de SEO/otimização.

Nisto, seja para falar sobre uma casa de alto padrão ou sobre uma placa de sinalização vertical, os parâmetros de otimização sempre serão os mesmos. Então não deixe de investir em SEO e buscar o melhor ranqueamento nos buscadores. Este é um aspecto encantador do marketing digital: no fundo, o que a maioria das plataformas e estratégias exige de você é justamente aquilo que poderá tornar o posicionamento da sua imobiliária realmente melhor e mais promissor.

Como lidar com as metas e com as métricas?

Acima falamos sobre funil de vendas e jornada de compra. Imagine, na prática, um lead que se tornou prospect, revelando que está realmente disponível para comprar. Porém, a equipe de marketing demorou para comunicar o comercial, o que será que vai acontecer? É bem provável que você perca o cliente para a concorrência. Se o produto tivesse uma jornada ainda menor, como uma câmera de segurança residencial interna ou qualquer produto de valor agregado mais acessível, o risco seria ainda maior.

Um modo prático de evitar isso, e garantir que seu marketing de conteúdo e seu funil não se tornem uma confusão em termos de etapas, é contando com a tecnologia de programas como os CRMs, que são Gestores de Relacionamento com os Clientes. Outro suporte indispensável da tecnologia é o das métricas. Afinal, quem não tem um objetivo claro jamais vai poder dizer se “chegou lá” ou não. E para isso também vai precisar de dados e maneiras de mensurar o avanço, concorda?

Hoje todo buscador e mídia social conta com um “Analytics”. Assim, um conteúdo sobre estudo prévio de impacto de vizinhança pode ser acompanhado diariamente, indicando se ele está gerando bom tráfego e bons números de engajamento. Com isso, vemos como o marketing de conteúdo pode ajudar uma imobiliária a melhorar seus resultados não apenas nas vendas no curto prazo, como também no fortalecimento da marca e no médio e longo prazo. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.