Estratégias de marketing para imobiliárias: inbound ou outbound marketing?

Inbound marketing  e outbound marketing. Entenda as diferenças entre elas, e porque você deve ter as duas estratégias para a sua imobiliária.

Inbound marketing ou outbound marketing? A primeira coisa que você deve entender é que uma estratégia não elimina a outra. São duas estratégias poderosas e distintas, ao passo que podem ser complementares em um projeto, ou diferentes projetos.

Compreender exatamente o que cada uma destas estratégias pode fazer para que você alcance os seus objetivos é essencial. Assim você evita cair nos modismos, falas fáceis de profissionais que não conhecem o mercado imobiliário. Ou não estão familiarizados com as especificidades do marketing em uma imobiliária.

O que é e como funciona o Inbound Marketing para imobiliárias?

O INBOUND, nasceu com uma promessa “seja encontrado no google”, a fim de que o seu principal objetivo era facilitar ser encontrado dentro do google.

Por isto quando falamos em Inbound marketing, vamos ouvir falar em SEO (Otimização para motores de busca). Nada mais é do que a técnicas aplicadas no site, para que o buscador localize e entregue para os usuários conteúdos relevantes.

Para aqueles que precisam de uma definição em português, podemos dizer que o inbound marketing em uma tradução livre, seria o “marketing de atração”.

Diferente do outbound marketing, que as empresas buscam seus clientes para fazerem suas ofertas. No inbound é o poder de ATRAÇÃO da empresa anunciante que conta. O principal objetivo é ser encontrado pelo cliente, atraindo-o através de ações, entre estas ações, as mais conhecidas são as ações de “conteúdo rico”.

Resumindo, Marketing de Conteúdo é todo o conteúdo feito para educar, informar, e até mesmo entreter seu futuro cliente. Você dono ou gestor de imobiliária já deve ter baixado um e-book, lido algum artigo, ou até mesmo visitado um blog para se informar sobre determinado assunto. Você foi atraído, pois o assunto interessava a você, o mesmo ocorrerá com o seu cliente.

Atrair | converter | relacionar

Criar e distribuir conteúdo interessante para o atrair seu público-alvo, é a essência do marketing digital, cuja regra é:  atrair | converter | relacionar. Como falamos no artigo anterior, são diversos os canais de comunicação com o seu público, blog, redes sociais, youtube. Além disso, ao produzir estes conteúdos, você deve ter em mente que precisa transmiti-lo através dos diversos canais que você tem e não apenas mais em um único canal como muitos acreditavam.

Sendo assim, o conteúdo deve despertar seu cliente, alimentando-o com informações que queira, que está buscando, para só assim despertar o interesse genuíno nos seus serviços como imobiliária.

Por isto o primeiro passo é identificar este cliente, seja ele locador, locatário, vendedor ou comprador de imóvel. Buscando responder seus interesses e dúvidas, buscando ajudá-lo a resolver os problemas e identificar oportunidades com a sua imobiliária.

Marketing e comercial juntos atendendo o Funil de Vendas da sua imobiliária

O termo Funil de Vendas  não é novo, e a maioria dos gerenciamentos de clientes sempre foi feita através dele. Com estratégias de Inbound Marketing, com conteúdo rico, é possível ajudar o cliente a caminhar pelo funil.

Imagine que as dúvidas e questionamentos do cliente que está curioso ou como muitos gostam de chamar o “pescoço”, são bem diferentes das dúvidas e questionamentos do cliente que já está decidido a comprar.

Por isto marketing e comercial devem estar juntos, com o objetivo de ajudar esse público a chegar até o fundo do funil, tornando-se um cliente. Ninguém melhor do que seus corretores para saberem quais são as principais objeções e como elas podem ser respondidas para o cliente.

Com o inbound você aumenta o tráfego do seu site, e a interação nas suas redes sociais.

Mas serão apenas visitantes, sem contato. É preciso então que os canais tenham pontos de conversão, formulários, landing pages e pop ups para que os visitantes deixem seus dados, e se transformem em um lead. Assim você mantém o ciclo alimentando seus corretores com novos leads.

Estes contatos devem passar pelo primeiro atendimento, em alguns lugares chamado de pré-venda. O pré-venda identifica em que fase da jornada aquele cliente está, se vai encaminhar direto a um corretor, ou enviar conteúdos que possa ajudá-lo a caminhar na jornada de compra .

Fique tranquilo, no próximo artigo vamos explicar a jornada do cliente, passo a passo, incluindo exemplo de conteúdos por etapa.

Vejamos alguns exemplos de Inbound Marketing para imobiliárias na prática

O Inbound é ideal para o segmento de imobiliária, onde o ciclo de vendas é mais longo e a decisão de compra mais demorada, em média 18 meses da entrada do lead até a efetivação do negócio.

Uma imobiliária local, por exemplo, pode se beneficiar do Inbound para a atração e retenção de cliente através de um blog, que poderá falar das diferentes fases de uma compra de imóveis, dar dicas de bairros e facilidades das regiões, ter um guia turístico da cidade caso seus clientes venham de outras cidades, é o caso de cidades universitárias por exemplo.

Quando um cliente entra no seu site você não sabe em que fase da jornada este cliente está, por isto ter uma produção de conteúdo que supra as necessidades de cada etapa, ajudará você a atraí-lo.

Ficou confuso? Pense em um cliente que está curioso, olhando seu site, mas que pretende comprar daqui há um ano. Você deverá supri-lo com informações básicas, já um cliente pesquisador, que já está procurando o imóvel decidido a comprar, tem dúvidas mais concretas. São diferentes momentos do cliente e por isto a abordagem deve ser diferente.

Após atraí-los e transformá-los em leads, a próxima etapa é a nutrição deste lead para que ele caminhe na jornada, e no seu funil de vendas. A nutrição de um lead é feita através de uma série de conteúdos que buscam tirar as dúvidas do seu cliente em cada etapa da busca pelo imóvel.

O que é e como funciona o Outbound Marketing para imobiliárias?

Se você é da geração anterior às redes sociais deve se lembrar do marketing tradicional. Cujo principal objetivo era a oferta dos serviços ou produtos. Basicamente o “marketing tradicional” era pensado para “correr atrás” do cliente ativamente.

Este marketing utilizava-se do uso da propaganda em rádio, TV. Principalmente jornais para quem é do mercado imobiliário.

Além destes meios tradicionais, o Outbound marketing também existe no meio digital. Seja através de anúncios que interrompem um vídeo no youtube, banners em sites parceiros do google, e-mails marketing e pop ups, entre outros tipos de publicidade paga.

A principal diferença aqui é a verba, pois as mídias para anúncio são sempre mais caras, enquanto no Outbound você anuncia para vender, no Inbound você atrai para se relacionar. Visto desta forma você percebe que não existe uma possibilidade de escolha: farei Inbound ou Outbound marketing? Mas deve ter as duas estratégias trabalhando públicos diferentes dessa maneira que você pode gerar negócios a curto prazo e fidelizar seus clientes a longo prazo.

Vamos ver alguns exemplos práticos de Outbound Marketing para imobiliárias

Toda imobiliária pode se beneficiar do Outbound Marketing, com ações que podem funcionar para atração de novos clientes, por exemplo:

Fazer folhetos de promoções e lançamento e distribuir nos comércios mais próximos. Até mesmo uma ação de panfletagem na porta do estabelecimento.

Todos sabemos que as placas nos imóveis são uma das ações com maior conversão para um imobiliária. Portanto nem pense em se desfazer dela.

Posts comerciais, como carrossel de apartamentos para alugar ou vender, vídeo demonstrativo de imóvel a venda, ou lançamento. Também são ações de outbound, mas que acontecem em ambiente virtual.

Usando essas ações mais tradicionais não necessariamente a imobiliária vai conseguir atingir ou encontrar alguém que esteja procurando aquele imóvel. Mas no meio dessas pessoas podem estar aquelas que se sentirão atraídas, e despertadas para o negócio.

*Lembrando que essas ações aconteciam em um cenário normal, ao contrário da pandemia do Covid-19. Por isso, no momento indicamos fortemente o uso do digital*

Inbound e Outbound: porque você deve ter os dois

Como você deve ter percebido, o mais comum, é adotar as duas estratégias em uma Imobiliária. Afinal uma não anula ou prejudica a outra.

O mais importante é manter sua atenção, no ROI, o seu retorno sobre o investimento. É ele que vai dizer quais os canais e estratégias estão valendo a pena.

O investimento em Marketing Digital, é muito fácil de ser mensurado. O retorno da mídia offline como por exemplo, placas. Em todos estes casos basta estar atento a conversão em vendas, ela não deixa dúvidas.

O que você deve observar para que possa agir:

1. O perfil do cliente, o que no marketing digital é chamado de persona.
2. Em que momento da jornada de compra seu cliente está.
3. Tenha os índices de conversão na mão.
4. Atenção à equipe comercial, ela sempre poderá ter informações essenciais para o marketing.

Algumas dicas de como otimizar e torna suas ações mais assertivas, usando técnicas de Inbound Marketing no seu Outbound.

1. Crie o seu cliente ideal, a Persona, e um plano de comunicação. Não importa como este lead chegou até você, é preciso se aproximar dele com uma abordagem mais eficaz. Não é apenas sobre linguagem, mas inclusive para saber quais os conteúdos estão mais apropriados para despertar o interesse, e criar senso de urgência no seu cliente.
2. O fluxo de comunicação, que pode ser através do seu e-mail marketing, deverá criar uma sequência que interessa a este cliente. Dependendo do momento em que ele se encontra na jornada de compra. Estes e-mails irão demonstrar sua autoridade no assunto, e deverão deixá-lo seguro para responder ao seu contato de venda.
3. O Cliente fugiu? Disse não ter interesse em falar com o seu corretor? Estes podem ser direcionados para a NUTRIÇÃO através do Inbound. Mantendo contato você poderá ter uma segunda chance.

Em resumo, este cliente que foi captado pelo Outbound (anúncio de imóvel, panfleto etc.) nem sempre está na etapa de decisão de compra. Se não estiver deverá ser nutrido através do Inbound até que chegue seu momento de compra. A nutrição deve buscar eliminar suas dúvidas, e dores, desse modo garantindo que não se perca o lead. Lembre-se que a jornada de compra de um imóvel pode levar até 18 meses.  Você não vai querer perder este lead para a concorrência.

Vamos aprofundar, aproveite e leia o artigo 4 Jornada do Cliente Imobiliário, conduza seu cliente para o fechamento.

Um guia prático do comportamento do seu cliente durante o processo de compra.