Planejamento de Marketing: porque e como elaborar o da sua imobiliária

Assim como o planejamento estratégico, o plano de marketing imobiliário possibilita detalhar suas estratégias e ações para alcançar os objetivos e metas do departamento.

Os objetivos de marketing devem estar alinhados com o Planejamento Estratégico, e podem ser: aumentar as vendas e locação, gerar leads para prospecção, ou fortalecer a marca da imobiliária, entre outros.

É sempre bom lembrar que nenhum planejamento é imutável, no dia a dia podem ocorrer alterações. Seria muito bom se tudo que fosse planejado fosse executado, mas mesmo que o planejamento não seja uma fórmula, ele permitirá seguir em direção correta.

A importância e como integrar seu marketing e vendas.

Muitos donos de imobiliária sabem da importância desta integração, mesmo assim é comum entre as pequenas e médias imobiliárias não ter um planejamento.

Para ajudá-lo, separei alguns pontos importantes sobre um plano de Marketing e vendas e você encontrará neste artigo materiais extras como modelos de planilha, por isso continue lendo.

Principais passos para o Planejamento de Marketing e vendas da sua imobiliária

Uma das principais funções do plano de marketing é dar suporte ao crescimento da sua imobiliária. 

1. Definir os objetivos macros da organização: metas, investimento e tamanho do time (observação: isso é mutável durante o planejamento, mas é um ótimo parâmetro para a gente avaliar as ações que devem ser priorizadas);
2. Realizar um diagnóstico quantitativo e qualitativo da operação;
3. Definir um plano de ação com os projetos macro e iniciativas que suportarão esse crescimento;
4. Execução, disciplina no plano e análise para correção de rotas.

Qualquer planejamento de marketing deve ter um objetivo

Objetivos de forma ampla, são valores e finalidades de uma organização expressada em expectativas futuras.

Qual o seu objetivo para 2022? Quais são seus objetivos financeiros? Estes objetivos serão desdobrados nos demais objetivos operacionais. 

Toda imobiliária quer crescer. Mas para crescer o máximo possível, de forma sustentável e consistente, ela precisa olhar para seus recursos, sejam eles: operacionais, de equipe, de infraestrutura, de investimento, fluxo de caixa, entre outros.

Por isto, ao definir o seu objetivo, verifique seus recursos, sua capacidade operacional, e se será necessário aumentar a capacidade operacional do seu time, para dar suporte ao crescimento planejado.

Tenha fácil seus índices, você poderá usar nossa planilha. Número de leads, número de visitas, conversão em segunda visita, conversão em vendas.

Como definir suas metas de crescimento a partir do planejamento de marketing

Para que a você possa definir metas de forma eficaz, estes são os três pontos fundamentais:

1. Pense em metas claras e atingíveis; 
2. Definidas as metas, monte seu funil reverso, com números desejados por etapa do funil. 
3. Avalie se está de acordo com a sua capacidade de realização. 

Veja um modelo de funil de vendas

Se em determinado mês eu precise fazer 20 vendas, com as taxas atuais do funil, eu vou precisar fazer:

Se o seu time precisar vender X, é importante que você entenda os índices de conversão. Se a sua taxa de conversão de visitas para venda é de 10 para 1, significa que para crescer você terá que crescer em número de visitas. 

Exemplo de funil de locação: com 2 atendentes

ATUAL	DESEJÁVEL
1000 LEADS (10%/100)	2000 LEADS
100 LEADS QUENTES/QUALIFICADOS	200 LEADS QUENTES/QUALIFICADOS
10 LOCAÇÕES	20 LOCAÇÕES
Considerando que a média de locação por atendente é de 12 locações, com duas atendentes você deve pensar em algo em torno de até 24 locações.

Estes índices garantem através de estatísticas metas realizáveis, o que deixa o seu time motivado e comprometido. Dependendo da sua área de atuação, ou do seu objetivo, poderá ainda dividir por segmentos: regiões da cidade, residencial/comercial,  

Um importante é começar por um funil geral e depois ir quebrando em funis específicos. Veja, com estes números em mãos, cada um da sua equipe saberá qual a demanda. O marketing terá claro quantos leads precisa entregar, e a equipe de corretores entenderá quantas visitas deverá guiar, para converter no número de vendas desejável. Ficou claro para você a união do marketing e das vendas? 

Agora que você entendeu a união entre marketing e vendas, e que sabe os objetivos do seu planejamento dependem desta união, perceberá também que pode projetar as melhorias operacionais para que seu funil fique ainda mais eficiente. 

Planejamento integrado de marketing e vendas, qual a função de cada equipe?

Muitos pensam que as áreas devem pensar separadamente em seus objetivos, na verdade, as duas equipes devem trabalhar de maneira que se complementam para atingir os objetivos e metas traçados no planejamento, com efeito garantindo previsibilidade, escala e sustentabilidade.

Como isso funciona. A equipe de marketing ajuda a de vendas atraindo o público com  o perfil ideal. Assim estabelece um relacionamento entre a imobiliária e contato, durante a jornada de compra e entregando oportunidades de venda verdadeiras.

Com leads mais adequados no funil de vendas, a equipe de vendas melhora suas taxas de conversão. E entrega de volta ao marketing informações importantes do CRM. Com isto o marketing entende melhor o cliente, suas objeções e desejos, e consegue melhorar suas ações. 

Para isto basta que exista compartilhamento de dados, reuniões constantes com os gestores das equipes e foco nos objetivos do planejamento. 

Entenda o seu cliente (persona) e a jornada de compra através de análises quantitativas e qualitativas.

O primeiro passo para escalar é compreender o seu cliente ideal, quais são seus hábitos, suas expectativas, redes sociais que usa.

Tabela de análise 

Análises Quantitativas	Análises Qualitativas
Melhor cliente: perfil e características	O que ele deseja x e qual a sua real necessidade
Pior cliente: perfil e características	Entrevistar os seus clientes ideais e entender o que ele entende como sendo seus pontos fortes e fracos.
Distribuição Geográfica: de onde vêm os seus clientes? cidades, bairros, regiões	Entrevistar seus piores cliente, também lhe dará insights
Sugestão de algumas perguntas: Qual é a jornada do meu cliente, desde o contato até o fechamento? Como ele chegou até a imobiliária? Quais são as objeções mais comuns que seus corretores têm que quebrar?

Plano de Marketing: um resumo passo a passo

Vamos iniciar o planejamento de marketing imobiliária, veja o que você vai precisar. 

Passo 1: Persona

A persona é próxima do público-alvo, mas e mais específica, tornando-se quase um personagem às procurado, com gostos, hábitos, desejos e dores. Enquanto o público-alvo é amplo, é falado em grupos de consumidores.

Já o público-alvo são definições amplas de alguém não específico. Ou seja, são grandes grupos onde o seu público pode estar englobado, porém não leva em consideração a particularidade de cada indivíduo.

Veja de forma mais clara a diferença entre persona e público-alvo:

Público-alvo	Persona
Homens e mulheres de 25 a 50 anos, com renda mensal familiar de R$ 2.000 a R$ 5.000 e que moram de aluguel	João Paulo Lima, 32 anos, morador de Santa Catarina, empresário, recém casado e esperando um filho. Gosta de aproveitar a folga do trabalho aos finais de semana para jantar e ir ao cinema com sua mulher. Seu grande objetivo de vida é melhorar a condição financeira e comprar uma casa própria para morar com sua família. Tem medo de que a situação financeira do país atrapalhe seus planos.
Isto ajudará você a encontrar o tom adequado para falar com o seu cliente e ter uma visão mais clara de como deve ser sua comunicação. Afinal, falar com um jovem casal é diferente de falar com um investidor, para cada um destes públicos você deverá encontrar o seu tom.

Objetivos de Marketing: defina seus objetivos

Exemplo de objetivos de marketing: Aumentar a quantidade de leads qualificados. Aumentar as vendas. Reconhecimento de marca e autoridade.

Usando a metodologia “SMART”. Seus objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.

Aumentar a quantidade de leads qualificados em 30% a um custo médio de R$ 20,00 em 3 meses.

Percebeu como, desta forma, os objetivos ficam mais específicos e relevantes? Lembre-se os departamentos de marketing e vendas juntos, alinham o que consideram oportunidades que serão enviadas ao corretores ou atendentes de locação.

Objetivos e metas traçados é hora de pensar em quais serão os canais utilizados.

Quando falamos em marketing para imobiliária é sempre bom lembrar, que não falamos apenas em marketing digital, mas em todos os canais, sejam físicos ou digitais, ou como o mercado chama online e off-line, tentando abranger todos os pontos de contato entre você e o seu persona/público-alvo.

Alguns exemplos de estratégia de canais possíveis para imobiliárias:

Canais físicos	Digitais
Platão de vendas	Anúncios de geolocalização
Placas	Anúncios em portais, face ads e google ads
Eventos de lançamento	Programa de recomendações
Feirões	Conteúdo (educativo, informativo etc.)

Como mensurar os resultados do seu planejamento de marketing imobiliário

Acompanhar os resultados é mais fácil do que você imagina, afinal tendo as metas claras, você saberá se atingiu ou não suas metas. E compreenderá quais estratégias estão trazendo melhores resultados e quais precisam de ajuste.

Um ponto importante dos canais digitais, é que estes possibilitam adaptações muito mais rápidas, ao passo que isto fica fácil corrigir o que não está funcionando e otimizar o que está funcionando.

Alguns indicadores que ajudarão você a mensurar seus resultados:

1. Número de leads gerados
2. Conversão em oportunidades
3. Custo por Lead ou contato
4. VGV – Valor Geral de Vendas
5. ROI  = (Retorno sobre o Investimento)
6. CAC = (Custo de Aquisição de Clientes)