A Selic parou em 13,75% na quarta-feira, 4 de novembro. Poucos dias antes, o Bradesco havia levado a taxa mínima do financiamento imobiliário de 11,69% para 15% ao ano, e Itaú e Santander seguiram o mesmo caminho. Os três passaram a cobrar acima do teto de 12% do Sistema Financeiro da Habitação (SFH), o que tira do comprador o direito de usar o FGTS na operação, segundo a Exame. O Minha Casa, Minha Vida, com juros subsidiados, ficou fora desse movimento.
O resultado é um mercado que se concentra. Quando o crédito privado encarece, a demanda procura o lugar onde a parcela ainda cabe, e hoje esse lugar é o programa. Eu acompanho esse movimento com atenção, mas com uma pergunta que o número de vendas, sozinho, não responde: o volume está crescendo com a mesma qualidade de aprovação, repasse e pagamento?
Os dados do terceiro trimestre e de outubro mostram que essa pergunta tem peso. Neste artigo, reúno o que o mercado já publicou, separo fato de interpretação e traduzo tudo em indicadores que você pode começar a acompanhar na sua imobiliária na próxima segunda-feira.
Quanto o Minha Casa, Minha Vida pesa no mercado imobiliário em 2026?
No segundo trimestre, o programa respondeu por 58% dos lançamentos residenciais do país: 62.129 das 107.161 unidades, a maior participação desde o início da série da CBIC, em 2019. No primeiro trimestre, a fatia era de 50%. Nas vendas, foram 58.392 das 113.676 unidades comercializadas, ou 51%. O levantamento é elaborado pela Brain Inteligência Estratégica em 221 cidades.
A distribuição regional é desigual. O MCMV chegou a 68% dos lançamentos na Região Norte e a 29% no Sul. Em São Paulo, a concentração é outra: segundo a Pesquisa do Mercado Imobiliário do Secovi-SP, o programa vendeu 86,3 mil unidades na capital entre outubro de 2025 e setembro de 2026, alta de 28%, o equivalente a 71% das vendas de imóveis novos. Há dois anos, essa fatia era de 54%. Em valor, o programa passou de 26% para 42% do VGV vendido na cidade, enquanto as vendas de médio e alto padrão caíram 20% no período, conforme a Exame.
Há um detalhe metodológico que muda a leitura. O Secovi-SP só considera MCMV as Faixas 1, 2 e 3. A Faixa 4, destinada a famílias com renda de até R$ 13 mil e imóveis de até R$ 600 mil, fica fora da conta. Ou seja: o peso real do programa pode ser maior do que o divulgado.
Sobre o que explica esse avanço, as leituras divergem, e isso importa. Ely Wertheim, presidente executivo do Secovi-SP, atribui a mudança principalmente à legislação urbanística, que levou unidades mais baratas para regiões com infraestrutura, e diz que o programa já alcança a classe média, com apartamentos de cerca de R$ 500 mil. Celso Petrucci, economista-chefe da entidade, aponta também a taxa de juros menor do programa como fator de aderência. Wertheim projeta que a fatia do MCMV na capital possa chegar a cerca de 75% em um ano.
Lançar mais do que vender: o que o estoque do MCMV em São Paulo sinaliza
Na capital paulista, as incorporadoras lançaram 108,9 mil unidades do programa em 12 meses, alta de 42%, ritmo superior aos 28% das vendas. O estoque do MCMV saltou de 37,4 mil para 61,7 mil unidades em setembro (+65%), e seu valor foi de R$ 11 bilhões para R$ 18,1 bilhões. Sem novos lançamentos, o estoque do segmento econômico levaria nove meses para ser zerado. Eram sete meses em dezembro de 2024 e oito em dezembro de 2025.
Isso é excesso de oferta? Os números não autorizam essa conclusão. Wertheim lembra que uma obra leva de 26 a 27 meses, e que qualquer estoque abaixo disso é, para ele, baixo. O programa também gira mais rápido que o resto: a VSO (vendas sobre oferta) do MCMV foi de 11,8% em setembro, contra 6% nos demais segmentos, cujo estoque equivale a 13 meses de vendas. No país, o quadro é diferente do paulistano: o estoque total recuou 2,1% no segundo trimestre, para 355.290 unidades, e o prazo para vender tudo caiu de 9,9 para 9,5 meses, segundo a CBIC.
O que os dados mostram, então, é uma desaceleração na margem. Com base em números do Secovi-SP, o BTG Pactual calculou que a VSO do MCMV na capital caiu de 13% em julho para 11,5% em agosto, mês em que a cidade teve 17,8 mil lançamentos (+90%) e o estoque total chegou a 98 mil unidades (+51%), conforme a Exame.
Para a imobiliária, a consequência é prática. Não basta avaliar o potencial de um empreendimento pelas unidades lançadas ou pela procura inicial. É preciso acompanhar a velocidade real de venda e, principalmente, quantas propostas viram contratos aprovados.
Por que o crédito da Caixa ficou mais seletivo no segundo semestre?
A Caixa responde por cerca de dois terços do crédito habitacional do país e por praticamente todos os financiamentos do programa. Quando ela muda o ritmo de aprovação, o MCMV inteiro sente. A análise do BTG e as prévias do terceiro trimestre apontam três fatores encadeados.
O limite de comprometimento de renda. A regra de referência da Caixa é que a parcela não ultrapasse 30% da renda bruta familiar. Em julho, segundo o BTG, o banco reduziu esse limite para 27% durante dez dias. A Caixa afirma que não existe limite de 27% e que a análise de endividamento é uma prática permanente. De todo modo, o CEO da Direcional, Ricardo Gontijo, disse a analistas que a aprovação demorou mais do que o esperado para se normalizar depois do episódio.
A greve. Em setembro, uma paralisação de cerca de 19 dias dos funcionários atrasou assinaturas e liberações de recursos. Na Tenda, os repasses de setembro caíram 51% em relação a agosto. A MRV estima um efeito de aproximadamente R$ 80 milhões na geração de caixa da incorporação. A Caixa informa que as contratações seguiram disponíveis pelo fluxo digital durante a greve e que as contratações de 2026 superam as do mesmo período de 2025.
O perfil do comprador. Segundo o Itaú BBA, a Plano&Plano e a Cury sentiram a menor taxa de aprovação de trabalhadores informais. No Rio de Janeiro, a Caixa está mais conservadora por causa da inadimplência mais alta, praça que responde por cerca de 12% das vendas da Direcional.
Quanto tempo isso dura? Gontijo avalia que as políticas da Caixa já estão próximas das praticadas antes da Copa do Mundo, exceto no Rio. O BTG reconhece que as perspectivas do programa pioraram na margem, mas vê demanda resiliente. Caio Araújo, da Empiricus, resume a leitura que mais me interessa como consultor:
“O funil de crédito ficou mais restritivo.”
A demanda continua lá. O que mudou foi o filtro entre o interesse do cliente e o dinheiro na conta da incorporadora, e esse filtro é, em boa parte, o trabalho da equipe comercial da imobiliária.
Distratos no MCMV: o que os números do terceiro trimestre mostram
Os distratos de Cury, MRV, Plano&Plano e Tenda somaram R$ 1,1 bilhão no terceiro trimestre de 2026, com 4.127 unidades canceladas. O valor é 65,5% maior que o do mesmo período de 2025 (R$ 664,7 milhões) e 63% maior que o do segundo trimestre (R$ 674,5 milhões). Entre as incorporadoras focadas no programa, os cancelamentos passaram de 8,6% para 12,1% das vendas brutas de um trimestre para o outro, segundo levantamento do Portas com base nas prévias operacionais.
Dois cuidados de leitura. Primeiro, parte do efeito é atribuída a fatores pontuais, como a greve, e analistas do Itaú BBA e da Empiricus esperam normalização com o fim da paralisação. Segundo, o problema não é exclusivo do programa: no médio e alto padrão, os distratos corresponderam a 21% das vendas brutas no primeiro semestre, o maior nível desde 2020, segundo a Abrainc, em um cenário de juros altos e sem subsídio (Portas).
O indicador que acompanha o distrato é o repasse: a etapa em que o financiamento do cliente é assinado com o banco e o dinheiro chega à incorporadora. Na Tenda, os repasses somaram R$ 765 milhões no trimestre, queda de 32% em um ano. Na Cury, caíram 35,8% frente ao segundo trimestre. Na MRV, foram 7.428 unidades, 16,4% menos que um ano antes.
Eu resumo assim: uma venda que não chega ao financiamento aprovado e ao repasse ainda não é resultado. É expectativa de resultado.
Pró-soluto: quando a incorporadora vira banco do comprador
Em um financiamento, o banco costuma cobrar de 70% a 80% do valor do imóvel. Os 20% a 30% restantes são a entrada. Quando o comprador não tem essa reserva, muitas incorporadoras parcelam a entrada diretamente com ele. É o pró-soluto. Na prática, a empresa passa a atuar como financiadora, mas sem a proteção do banco: o imóvel fica alienado à instituição que financiou a maior parte, e a incorporadora assume sozinha o risco de calote sobre o saldo, segundo reportagem da Folha de S.Paulo, de 19 de outubro.
Segundo estimativas da Liquid, empresa de crédito imobiliário, o pró-soluto movimenta de R$ 8 bilhões a R$ 15 bilhões por ano no MCMV, com carteira ativa em torno de R$ 25 bilhões. Somadas as operações de tabela direta, em que a empresa financia uma parcela maior da compra, o valor a receber pode chegar a R$ 30 bilhões ou R$ 40 bilhões. Depois da entrega das chaves, a inadimplência pode ser de cinco a dez vezes maior que a do crédito bancário, com taxas médias entre 9% e 9,37% das parcelas em aberto. São estimativas de mercado, e não números consolidados pelo Banco Central; vale lê-las como ordem de grandeza.
O assunto já ocupa a indústria. No Encontro Internacional da Indústria da Construção, o gerente do Bradesco Arlen Soler Marques chamou o pró-soluto de “calcanhar de Aquiles” das incorporadoras que querem acelerar a construção. A CBIC informou à Folha que prepara um estudo técnico para aprofundar o diagnóstico.
O pano de fundo é a capacidade de pagamento das famílias. Segundo a Equifax BoaVista, consumidores com renda de um a dois salários-mínimos terminaram 2025 com 90,5% da renda comprometida, e esse grupo responde por 60,4% dos inadimplentes do país. O dado não é exclusivo de compradores do MCMV, mas mostra o quanto o orçamento é curto.
O que isso muda na gestão da imobiliária que vende pelo programa
Nada disso é argumento para sair do segmento. A demanda por moradia é real, e o programa seguirá relevante. O ponto é que a gestão da imobiliária precisa acompanhar a mesma curva que as incorporadoras já estão acompanhando. Vejo quatro mudanças.
1. A venda deixa de ser o fim do processo
Se o resultado só existe quando há financiamento aprovado e repasse, o funil comercial precisa ir até lá. Isso significa acompanhar a proposta depois da assinatura, saber em que etapa bancária cada contrato está e tratar o distrato como indicador de gestão, e não como azar.
2. A qualificação financeira acontece antes da visita
Uma família pode visitar o imóvel, escolher a unidade, negociar e até assinar o compromisso, e só encontrar o obstáculo na análise bancária. Quanto mais tarde a equipe descobre a dificuldade de crédito, maior o tempo perdido, a frustração do cliente e o dano na conversão.
3. Conhecer a estrutura do parceiro passa a ser tarefa do dono
Preço, localização e velocidade de lançamento não bastam. Quanto da entrada é parcelado pela incorporadora? Qual a política de distrato? Qual o histórico de prazo de repasse? A resposta a essas perguntas define o risco indireto que sua operação assume ao colocar equipe e verba de mídia em um empreendimento.
4. Concentração é risco, e o cenário de 2027 pede portfólio
Depender de um único programa, de um único agente financeiro e de poucas incorporadoras deixa a imobiliária exposta a qualquer mudança de regra. O Conselho Curador do FGTS manteve o orçamento de habitação de 2027 em R$ 144,5 bilhões, igual ao de 2026, mas prevê que os recursos para a classe média no MCMV caiam de R$ 15 bilhões para R$ 10 bilhões anuais a partir de 2028, segundo a Agência Brasil. Com a Selic parada em 13,75% e os bancos privados mais caros, o conselheiro de estratégia do ecossistema Sienge, Fabrício Schveitzer, vê incorporadoras revisando e adiando lançamentos para 2027.
Isso não é previsão de queda do programa. Wertheim projeta mais participação, e o BTG vê demanda resiliente. É uma razão para a imobiliária ter outras fontes de receita. Na minha visão, uma carteira de locação e administração bem gerida é o amortecedor mais eficiente contra oscilações de vendas, porque gera receita recorrente que não depende de repasse bancário.
Quais indicadores o dono da imobiliária deve acompanhar no MCMV?
Gestão sem indicador é voar olhando pela janela. Os números abaixo funcionam como o painel de instrumentos de quem vende pelo programa, e a maioria pode ser montada com os dados que sua equipe já tem.
Taxa de aprovação de crédito
Como medir: Propostas aprovadas ÷ propostas enviadas ao banco
O que revela: Qualidade da qualificação inicial
Prazo proposta → repasse
Como medir: Dias entre a proposta e o financiamento assinado
O que revela: Gargalos bancários e de documentação
Taxa de distrato
Como medir: Contratos cancelados ÷ vendas brutas, na mesma lógica usada pelas incorporadoras
O que revela: Vendas que não se sustentam
Conversão por etapa
Como medir: Atendimento → visita → proposta → aprovação → contrato → repasse
O que revela: Em que ponto o comprador se perde
Pré-qualificação antes da visita
Como medir: Visitas com análise prévia de renda e crédito ÷ total de visitas
O que revela: Disciplina do processo comercial
Concentração
Como medir: % das vendas por programa, incorporadora e agente financeiro
O que revela: Exposição a mudança de regra
Condições do parceiro
Como medir: Pró-soluto, tabela direta e prazo histórico de repasse
O que revela: Risco indireto da operação
Os indicadores são uma sugestão de método. Não há, hoje, referência pública de mercado para as taxas de imobiliárias; o ponto de partida é a sua própria série histórica.
CHECKLIST · PRÉ-QUALIFICAÇÃO EM CINCO PERGUNTAS, ANTES DE AGENDAR A VISITA
□ A renda do cliente é formal ou informal, e é possível comprová-la?
□ A parcela estimada cabe em até 30% da renda bruta familiar, já considerando as outras dívidas registradas no CPF?
□ Existem restrições cadastrais ou pendências que possam barrar a análise?
□ Quanto da entrada vem de recursos próprios, FGTS e subsídio, e quanto ficaria parcelado com a incorporadora?
□ A família consegue pagar a parcela do banco e a do pró-soluto ao mesmo tempo, inclusive depois da entrega das chaves?
Perguntas frequentes sobre o Minha Casa, Minha Vida em 2026
O que é pró-soluto no Minha Casa, Minha Vida?
É o parcelamento de parte da entrada diretamente com a incorporadora, sem financiamento bancário. Como o imóvel fica alienado ao banco que financiou a maior parte, a incorporadora não tem a garantia do imóvel sobre esse saldo e assume sozinha o risco de inadimplência.
O que é distrato e por que ele subiu no terceiro trimestre de 2026?
Distrato é o cancelamento do contrato de compra, por desistência do comprador ou por impossibilidade de concluir o negócio. Segundo analistas do Itaú BBA e do BTG Pactual, o aumento está ligado a critérios mais rígidos de crédito da Caixa e à greve de cerca de 19 dias em setembro, que atrasou repasses.
Qual é o limite de comprometimento de renda para financiar pelo MCMV?
A referência usada pela Caixa é que a parcela não ultrapasse 30% da renda bruta familiar. Em julho, o BTG reportou uma redução temporária para 27% durante dez dias, o que a Caixa nega, afirmando que não há limite de 27% e que cada caso é analisado conforme renda, compromissos financeiros e capacidade de pagamento.
O Minha Casa, Minha Vida vai desacelerar em 2027?
Não há consenso. O orçamento de habitação do FGTS para 2027 é de R$ 144,5 bilhões, igual ao de 2026, mas a verba para a classe média no programa cai de R$ 15 bilhões para R$ 10 bilhões anuais a partir de 2028. Wertheim, do Secovi-SP, projeta mais participação do programa; o BTG vê demanda resiliente, mas reconhece piora na margem. Os números de outubro e os balanços completos do terceiro trimestre são o próximo teste.
Qual a diferença entre venda bruta, venda líquida e repasse?
Venda bruta é o total de contratos assinados no período. Venda líquida é a venda bruta menos os distratos. Repasse é a etapa em que o financiamento do cliente é assinado com o banco e o dinheiro chega à incorporadora. Só depois dele a venda se converte em caixa.
Crescimento exige gestão
O Minha Casa, Minha Vida está movimentando uma parcela expressiva dos negócios imobiliários, e isso é uma oportunidade real. Mas os números de estoque, distratos e financiamento mostram que crescer no programa sem controle sobre a qualidade das vendas é carregar risco que ainda não apareceu no seu resultado.
Para o dono da imobiliária, a questão não é apenas vender mais imóveis dentro do programa. É construir uma operação capaz de qualificar compradores, converter propostas em negócios concluídos, acompanhar os parceiros e preservar a rentabilidade.
Uma imobiliária não cresce de verdade apenas porque vende mais. Cresce quando consegue transformar vendas em resultados consistentes, com processos, indicadores e gestão.
Fontes consultadas
- CBIC / Brain Inteligência Estratégica. Vendas de imóveis avançam 5,4% no primeiro semestre e MCMV registra participação recorde. Indicadores Imobiliários Nacionais, 2º trimestre de 2026.
- Exame. Minha Casa, Minha Vida já responde por 7 em cada 10 imóveis vendidos em São Paulo. 11/11/2026. Dados da Pesquisa do Mercado Imobiliário do Secovi-SP.
- Exame. A Caixa fechou a torneira do Minha Casa, Minha Vida? 22/10/2026. Análise do BTG Pactual, prévias de Direcional, Tenda, Cury e MRV.
- Portas. Distratos de incorporadoras no MCMV sobem 66% e somam R$ 1,1 bi. 20/10/2026. Prévias operacionais do 3T26; análises do Itaú BBA, BTG Pactual e Empiricus.
- Folha de S.Paulo, 19/10/2026, reproduzida por O Isabelense. Pró-soluto, estimativas da Liquid e estudo da Equifax BoaVista.
- Exame. Selic estaciona em 13,75%, mas bancos já cobram até 15% na casa própria. 05/11/2026.
- Agência Brasil. FGTS mantém orçamento de R$ 144,5 bilhões para habitação em 2027. 30/10/2026.
- Portas. Mercado imobiliário 2026: como está hoje e o que esperar. Dados da Abrainc sobre distratos no médio e alto padrão.
- DGABC. Minha Casa, Minha Vida “domina” mercado imobiliário com nova faixa de renda. 06/09/2026. Declarações de Celso Petrucci, do Secovi-SP.
- Serasa. Entrada mínima para financiamento de imóvel: como calcular. Regra de 30% de comprometimento da renda bruta e Portaria MCID nº 333/2026.
Dados verificados em 11 de novembro de 2026. Números de prévias operacionais podem ser revistos nos balanços completos do 3º trimestre. Este conteúdo tem caráter informativo e não constitui recomendação de investimento.
UMA REFLEXÃO PARA A SUA SEMANA
Pegue os últimos 20 contratos de MCMV que sua imobiliária assinou. Quantos chegaram ao repasse? Quantos foram desfeitos, e em que etapa? Quanto tempo levou, em média, entre a proposta e o financiamento assinado? Se você não consegue responder com rapidez, esse é o primeiro diagnóstico.
Material para aprofundar: Baixar o Diagnóstico MCMV