Como usar os princípios da persuasão de maneira ética e eficiente na venda de imóveis

Entenda por que a persuasão é essencial para influenciar, convencer e motivar as pessoas.

A persuasão é uma habilidade muito interessante, ela nos permite influenciar e convencer os outros de que nossa perspectiva sobre algo é correta. Sua utilidade se estende para inúmeras situações. Nesse texto, abordaremos sobre a importância da persuasão para corretores de imóveis, como alcançar resultados positivos, construir relacionamentos sólidos com clientes e aumentar as chances de sucesso na venda.

É importante enfatizar que o uso da persuasão deve ser algo ético, baseado na transparência e no respeito mútuo. Persuadir não significa manipular ou enganar os outros. Pelo contrário, envolve apresentar argumentos sólidos, embasados em fatos e informações relevantes. 

Conheça os 6 princípios da persuasão

Identificados pelo Dr. Robert CIaldini, autor do livro “Influência: A Psicologia da Persuasão“, saiba mais sobre os 6 princípios que atuam como guias universais no comportamento humano. Entender esses princípios e usá-los de forma ética aumenta a chance de que alguém seja persuadido. Para você, corretor imobiliário, é essencial conhecer esses princípios e suas aplicações.

Reciprocidade

Baseia-se na tendência humana de sentir a obrigação de retribuir favores, presentes ou atos de gentileza. Por exemplo, ao oferecer algo de valor às pessoas, como um favor ou presente, há uma maior probabilidade de que elas se sintam compelidas a retribuir.

Ofereça presentes aos seus clientes, como brindes, amostras ou conteúdo exclusivo. Fazendo eles se sentirem presenteados, você cria um sentimento de gratidão que pode gerar reciprocidade por parte deles.

Compromisso e Coerência

As pessoas têm uma forte tendência a se comportarem de maneira consistente com seus compromissos e declarações anteriores. Se alguém se compromete com algo, essa pessoa fará de tudo para manter a coerência.

É fundamental, durante a conversa inicial, buscar compreender o perfil e as necessidades do seu cliente. Assim você identificar quais aspectos devem ser enfatizados e reforçados ao apresentar a proposta. Praticar uma escuta ativa é necessário para entender como despertar o comprometimento do cliente em relação ao seu produto ou serviço.

Escassez

Explora o desejo humano de obter algo raro, exclusivo ou em declínio. Quando as pessoas percebem que algo é limitado em quantidade ou disponibilidade, elas tendem a valorizá-lo mais e sentir uma maior urgência em adquiri-lo.

Apresente aos seus clientes “promoções com prazo limitado”, ou “confira as últimas unidades selecionadas especialmente para você”, ou ainda “como nosso cliente, temos um produto exclusivo reservado para você”.

Autoridade

O princípio da autoridade envolve o uso de sinais ou símbolos de status e expertise para estabelecer credibilidade e persuadir. Exibir conhecimento, experiência ou associações com autoridades respeitadas pode aumentar a influência persuasiva.

Além de promover seu produto ou serviço, destaque sua experiência na área de atuação, demonstrando como todo o conhecimento adquirido ao longo de anos de prática e estudo pode contribuir para a solução que o cliente procura.

Afinidade

Baseia-se na preferência natural das pessoas em responder positivamente àqueles que gostam delas. Ao criar um senso de conexão, simpatia e amizade, é possível aumentar a persuasão. Isso pode ser alcançado por meio de elogios genuínos, expressões de interesse e empatia pelos outros.

Busque estabelecer um vínculo com parcimônia, equilibrando a proximidade com o profissionalismo. Na era do relacionamento, é essencial conquistar a afinidade do seu cliente. Portanto, é necessário nutrir esse relacionamento, não se limitando apenas a questões financeiras, mas também demonstrando interesse sincero em como ele está, e principalmente seus gostos. 

Aprovação social

O princípio da aprovação social explora o desejo humano de se encaixar e se conformar às normas sociais. As pessoas tendem a buscar aprovação e seguir o comportamento da maioria. Ao destacar o número de pessoas que já adotaram determinada ação ou comportamento, é possível influenciar outros a seguir o mesmo caminho.

Aproveite os depoimentos dos seus clientes para comprovar a qualidade do seu produto ou serviço. Ao perceber que outras pessoas estão contratando os seus serviços, seu potencial cliente também será motivado a fazê-lo. Demonstre como as suas soluções têm beneficiado outras pessoas, destacando a satisfação que elas expressam após interagir com você.

Aplicando a persuasão de forma ética e eficiente

Saber como aplicar os princípios e técnicas de persuasão é essencial na venda de propriedades, assim você estabelece uma relação de confiança com os potenciais compradores. Isso não resulta apenas no fechamento de uma venda, mas também fortalece a vantagem competitiva dos vendedores em relação ao mercado. 

Uma parte fundamental é o trabalho inicial nas estratégias de marketing, onde são empregadas ferramentas de atração eficientes. Utilize técnicas de persuasão para demonstrar valor – e não preço – daquilo que está sendo ofertado. 

Para isso, é necessário adquirir competências de vendas, técnicas e comportamentos. E ao longo desse processo, é importante saber lidar de forma discreta com os obstáculos que surgem.

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