Todo mês de agosto eu escuto a mesma frase em reuniões com donos de imobiliária: "agora o mercado vai aquecer."

É verdade que o segundo semestre costuma puxar o ritmo. As férias terminam, as equipes voltam ao fôlego normal, clientes que estavam parados retomam a decisão. Mas existe um erro de leitura que se repete todos os anos, em praticamente todas as imobiliárias que acompanho pelo Brasil: acreditar que o calendário, sozinho, muda resultado.

Não muda. E os números deste ano deixam isso bem claro.

O segundo semestre não começa em agosto

O desempenho de uma imobiliária no segundo semestre não nasce em agosto. Ele é consequência das decisões tomadas, ou adiadas, nos primeiros meses do ano.

Se a sua equipe passou o primeiro semestre sem metas claras, sem indicadores acompanhados, sem processo comercial definido, e apenas reagindo ao problema do dia, dificilmente agosto vai resolver isso sozinho. O calendário não corrige gestão. Ele só revela o estado dela.

Já as imobiliárias que chegam a este ponto do ano preparadas normalmente fizeram outra coisa: não esperaram o mercado melhorar para agir. Organizaram rotina, acompanharam número, investiram em gente, revisaram a carteira e ajustaram a operação comercial enquanto o cenário ainda estava incerto.

O que os números de 2026 já estão mostrando

Se alguém ainda acredita que "mercado difícil" explica resultado fraco, vale olhar o que aconteceu no primeiro semestre deste ano.

O mercado imobiliário continua mostrando sinais de recuperação. Segundo a Abecip, o crédito imobiliário manteve trajetória de crescimento no primeiro semestre de 2026, impulsionado pelo aumento das concessões de financiamento e pela maior demanda por imóveis. Esse cenário cria oportunidades importantes para o setor, mas também reforça uma realidade: crescimento de mercado não garante crescimento para todas as imobiliárias. Quem transforma oportunidades em resultados é a gestão.

Repare no detalhe que costuma passar batido: esse crescimento aconteceu com a Selic projetada para fechar 2026 em torno de 14% ao ano, segundo o Boletim Focus do Banco Central, patamar elevado, que encarece o crédito e reduz margem para erro operacional. Mesmo assim, o crédito bateu recorde histórico.

Isso não é acaso. É a prova, com dado concreto, de algo que repito há anos nas minhas consultorias: a mesma condição de mercado aparece para todas as imobiliárias de uma cidade. Os resultados são diferentes porque a gestão também é.

O comprador não esperou os juros caírem para decidir. As instituições financeiras não pararam de emprestar porque a Selic estava alta. E as imobiliárias que capturaram essa demanda no primeiro semestre não foram as que só torceram pelo cenário, mas as que estavam organizadas para atender quando o cliente apareceu.

Juros altos e IGP-M em alta: motivo a mais para gestão, não para esperar

O cenário macroeconômico de 2026 não é simples. Além da Selic pressionada, o IGP-M, índice que reajusta a maior parte dos contratos de locação comercial e residencial no país, tem projeção em torno de 5,63% para o ano, segundo o próprio Boletim Focus, encadeando sucessivas revisões para cima.

Isso afeta diretamente a carteira de locação: reajuste maior pressiona negociação com inquilino, aumenta risco de inadimplência e exige do gestor mais precisão na condução dos contratos que estão para vencer. Não é o momento de tratar a carteira de locação no piloto automático.

É exatamente aqui que entra o que costumo chamar de cockpit da imobiliária. Assim como um piloto não conduz o avião apenas pelo que vê pela janela, mas pelos instrumentos do painel, o gestor de imobiliária que enfrenta um cenário de Selic e IGP-M elevados não pode decidir por percepção. Precisa de indicador: taxa de conversão, índice de vacância, tempo médio de locação, inadimplência da carteira. Sem esse painel, qualquer decisão vira aposta.

Agosto como ponto de controle

Prefiro tratar agosto não como uma esperança de aquecimento, mas como um ponto de controle. Um momento de parar e responder, com honestidade, perguntas que todo gestor deveria ter resposta pronta:

  • Minha imobiliária sabe, com precisão, onde ganha e onde perde dinheiro?
  • Minha equipe trabalha com metas acompanhadas semanalmente, ou apenas com cobrança quando o resultado desaponta?
  • Nossa carteira de locação está crescendo, ou apenas sendo mantida sem receita nova?
  • Os processos comerciais ajudam a vender e alugar mais, ou criam obstáculo no caminho do cliente?
  • Estamos usando tecnologia para ganhar produtividade, ou só acumulando ferramenta que ninguém usa direito?

Responder essas cinco perguntas com honestidade vale mais do que esperar o mercado "ajudar". Porque, como os próprios números de crédito de 2026 mostram, o mercado já está se movendo. A pergunta que importa é se a sua imobiliária está organizada para capturar esse movimento.

Quatro meses não é pouco tempo quando existe método

A boa notícia é que ainda restam cerca de quatro meses até o fim do ano. Em gestão, esse período é suficiente para corrigir rota, reorganizar prioridade e construir um resultado bem melhor do que parecia possível lá em janeiro.

Mas isso exige mudança de postura. Em vez de perguntar se o mercado vai melhorar, a pergunta que realmente separa quem cresce de quem apenas sobrevive é outra:

O que a minha imobiliária precisa fazer, a partir de hoje, para terminar o ano mais forte do que começou?

É essa resposta que diferencia empresas que apenas acompanham o mercado daquelas que conseguem liderá-lo.

Porque, no fim das contas, o segundo semestre não começa em agosto. Ele é reflexo da gestão construída ao longo do ano, e as decisões que você tomar agora vão definir como a sua imobiliária vai começar o próximo.

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Sobre o autor

Rosalvo Barreto é consultor especializado em gestão e estratégia para imobiliárias, com mais de 30 anos de experiência no Brasil e no exterior. É autor do livro Do Fundador ao Sucessor: Estratégias para o Sucesso nas Imobiliárias Familiares e criador da Metodologia Imobiliária 360°.